Leads: Porque Sua Empresa Precisa Deles?

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Você sabe o que são leads? Eles fazem parte das estratégias utilizadas em marketing digital e são classificados como potenciais consumidores.

Quando esse método é bem aplicado, é capaz de aumentar significativamente os resultados de um negócio. A sua principal vantagem é que possui baixo custo e traz grandes frutos.

Se você deseja aumentar as suas vendas e manter uma relação mais próxima com o seu público-alvo, talvez esse recurso seja a opção ideal.

Para saber como gerenciar corretamente os leads, continue a leitura. Neste post nós vamos te contar tudo sobre esse tema. Confira!

Qual é o significado de lead?

Os leads são as pessoas interessadas no seu produto ou serviço. Normalmente, elas já criaram uma conexão com a empresa de alguma forma, seja assinando um newsletter ou fornecendo informações pessoais em troca de algum benefício, como um ebook, por exemplo.

Se você deseja entender o que são leads mais facilmente, podemos traduzi-los como clientes em potencial. Porém, para que eles sejam classificados dessa forma é preciso primeiramente obter informações sobre eles de forma espontânea, tais como nomes, telefone e e-mail.

O que é um lead qualificado?

Agora que você já sabe o que são leads, vamos entender um pouco mais sobre as suas qualificações.

Um lead qualificado é aquele que demonstrou algum interesse real nos seus serviços. Muitas vezes nós conseguimos interações e contatos de visitantes, no entanto, não significam que eles tenham intenção de adquirir e usar o que oferecemos.

Quando dizemos que um lead está qualificado, quer dizer que ele se encaixa no nosso perfil de público-alvo, ou seja, tem maior probabilidade de se tornar um cliente do seu negócio.

Podemos utilizar 3 distinções para classificá-los:

Intenção de compra real: Esses leads são os qualificados, ou seja, os que possuem maior probabilidade de conversão. Por esse motivo, esses contatos devem ser repassados para o setor de vendas a fim de concluir o negócio.
Indecisos: Esses demandam um pouco mais de trabalho da equipe de marketing até que finalmente avancem um estágio e tomem a decisão de adquirir os serviços.
Curiosos: Consideramos esses leads as pessoas que apesar de gostarem da marca e dos conteúdos oferecidos não tem intenção de adquirir os produtos. Nesses casos eles devem ser desqualificados e os esforços voltados para os outros dois grupos acima.

Por que as empresas precisam captar leads?

Se você já entendeu o que são leads, provavelmente também deve ter percebido a importância deles para um negócio.

Eles são fundamentais pois são possíveis compradores do seu serviço ou produto. Pode ser que em seu primeiro contato, ele ainda não esteja pronto para comprar o seu produto, mas cuidar do relacionamento é importante para que sua marca tenha vantagens na hora que decidir, aumentando assim as chances de vender os seus produtos e serviços.

Uma estratégia de captação e nutrição de leads possui um baixo investimento, e o desempenho da empresa pode sofrer grandes impactos positivos. Inclusive, em alguns casos, essa técnica representa a maior porcentagem dos resultados.

O que é nutrição de leads, porque e como fazer?

A nutrição de leads significa munir o cliente em potencial com mais informações relevantes sobre o produto/serviço que ele demonstrou interesse. O principal objetivo é concluir a venda.

Isso pode ser feito através de conteúdos enviados por e-mail, por exemplo. Por meio disso, após entender melhor o que é e quais as vantagens daquilo que ele deseja, há um maior incentivo para o fechamento do negócio.

Outros recursos utilizados para essa finalidade são ebooks, infográficos e webinars. Conheça abaixo as melhores práticas para nutri-los.

Não se desespere: Muitas pessoas acreditam que quanto mais conteúdo enviarem mais rápido será a conversão. Entretanto, isso pode prejudicar completamente a estratégia, fazendo com que a pessoa se sinta sufocada com tanta informação e desista de receber mais materiais.
Conteúdos relevantes: Caso você opte por enviar informativos é essencial que esses sejam realmente relevantes, ou seja, que sejam úteis para a pessoa que vai ler. Caso contrário, existe uma grande chance de a pessoa achar o produto dispensável e desistir da compra.
Segmente os leads: Muitas pessoas não só têm dúvidas sobre o que são leads, mas também sobre sua segmentação.

À medida que o lead interage com os conteúdos que você envia, é possível perceber quais são os temas de maior interesse e usar isso ao seu favor, aumentando as chances de conversão. Confira mais sobre o assunto adiante.

Qual a diferença entre MQL e SQL

Nesse processo de entender o que são leads nos deparamos com o MQL e SQL. Porém, para conhecer as suas diferenças, precisamos saber primeiro que até que um lead vire cliente ele percorre um caminho conhecido como jornada de compra.

Essa jornada passa por 3 etapas. A da consciência, a da consideração e a de decisão.

No primeiro momento o usuário está descobrindo que tem um problema. Após isso ele começa a considerar soluções e entender melhor os diferenciais oferecidos no mercado, normalmente fazendo orçamentos e cotações.

Por fim, a pessoa já escolheu a melhor opção para sanar o problema dela e então toma a decisão final que é comprar o produto/serviço.

Agora sim vamos entender as diferenças entre MQL e SQL abaixo:

O MQL é a sigla para Marketing Qualified Lead, que traduzindo significa lead qualificado para marketing. Acontece quando o usuário está na segunda etapa da jornada, a consideração. Nesse momento ele deve ser nutrido para que passe para a fase seguinte, o SQL.

O SQL é a sigla para Sales Qualified Lead, que quer dizer que o lead está qualificado para a venda. Nesse momento há uma possibilidade de negócio real e o time de vendas deve entrar em ação.

Quais são as boas práticas na gestão de leads?

Agora que você já aprendeu o que são leads e toda a sua jornada, confira as boas práticas para um gerenciamento eficaz.

Segmentação:

Antes de inserir os contatos na sua estratégia, verifique se todos os e-mails estão ativos. Após isso, faça uma segmentação dos clientes com base nas suas preferências, assim você pode enviar conteúdo mais relevante e aumentar as chances de conversão.

Vamos supor que o seu negócio é um Pet Shop, e você tem leads que consomem conteúdos de cães e gatos.

Você pode separá-los nesses dois grupos e enviar informações específicas para cada um deles, afinal, muito dificilmente um dono de cão vai comprar um brinquedo arranhador para gatos, por exemplo.

Autoridade:

É preciso criar um diferencial de mercado e se destacar da concorrência para obter maiores chances de conversão. O gerenciamento de leads é uma ferramenta ideal para isso.

Esteja sempre disposto a responder as dúvidas dos usuários. Permaneça atualizado quanto as tendências e informações do setor, mantendo os leads sempre inteirados.

Automatização:

Automatize os processos e use ferramentas que vão te ajudar a gerenciar melhor os leads. Com isso é possível obter melhores resultados e otimizar o tempo, ficando com maior disponibilidade para as atividades que têm maior impacto em sua estratégia.

Confiança:

As pessoas precisam confiar na sua empresa se você quiser que elas comprem os produtos ou serviços oferecidos. Portanto, é necessário aumentar e fortalecer a confiança dos clientes potenciais no negócio.

Envie e-mails automatizados e esteja sempre em contato, quando possível utilize WhatsApp, mantenha o lead sempre informado de todos os processos e quais são as políticas da empresa.

O principal objetivo é aumentar a segurança da pessoa nos seus serviços e deixá-la mais confiante em realizar uma compra e ter a satisfação garantida.

Saiba quando desistir:

Conforme comentamos anteriormente, nem todos os leads são oportunidades de negócios reais. Os clientes potenciais que não evoluem na jornada precisam ser descartados.

Isso permite que as equipes de marketing e vendas concentrem seus esforços nos leads qualificados.

Pós-venda:

Algumas empresas não dão a devida atenção ao pós-venda. Porém, essa etapa é fundamental para a experiência e satisfação dos consumidores, que podem fazer novas compras e trazer novos clientes em potenciais.

Considerações finais

Agora você já sabe o que são leads e qual a sua importância. Conforme pudemos observar ao longo desse artigo, essa estratégia aumenta consideravelmente as chances de conquistar clientes e fechar negócios, afinal, 90% dos usuários não se decidiram sobre uma marca antes de fazer uma pesquisa.

Além disso, a principal vantagem é que o custo-benefício desse método é excelente, além de melhorar a posição da empresa no mercado e criar uma autoridade que pode ser um grande diferencial competitivo.

Agora que você sabe porque sua empresa precisa de leads, saiba como ter uma ótima gestão de leads até chegar a conversão em vendas.

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