Gestão de Leads e os Passos para a Conversão em Vendas

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A gestão de leads é uma estratégia indispensável para as empresas que querem ser notadas pelo público.

É um diferencial também para aquelas que pretendem ampliar seus resultados e se tornar mais competitivas em seu segmento.

Isso porque, a jornada de compra do cliente passa por um ciclo de identificação e reconhecimento do problema, de descoberta da solução e, por fim, do interesse pela compra do produto oferecido pelo seu negócio.

Assim, o objetivo da gestão de leads é monitorar e diferenciar os estágios em que aqueles contatos estão e as etapas pelas quais ainda vão caminhar.

Com essas informações, o conhecimento entregue pela sua marca será compatível com o nível de consciência do prospect e seu produto será ofertado no momento ideal.

Você já notou a importância da gestão de leads para o crescimento da sua empresa, certo?

Para saber mais é só continuar por aqui!

Não basta gerar, conheça os passos de gestão de leads.

Conhecer os passos da gestão de leads vai mudar o jogo do seu negócio e por isso, enumeramos os 6 passos essenciais para saber gerenciar esses contatos:

Gerar os leads

É a primeira etapa e consiste em capturar contatos.

Essa captação é feita via ações de marketing que atraiam e conectem os leads.

As empresas recorrem às mais diversas fontes de geração de leads, como e-mail, blogs, anúncios pagos, lives, sites, entre outros meios que geram interesse no público.

Funciona assim: o cliente conhece o seu negócio e cadastra seus dados em uma página de captura ou formulário em troca de receber um conteúdo relevante e útil.

Com a coleta dessas informações de contato, ele passa a ser um lead que quando bem nutrido e direcionado pode se transformar em um potencial cliente.

Lead Tracking

Traduzido para o português, significa rastrear o contato.

Nesta etapa, é necessário rastrear as atividades e os comportamentos desses leads capturados, identificando em que etapa estão da jornada de compra, o nível de interesse nos seus produtos ou serviços e a chance de realizarem uma compra.

Com esse rastreamento é possível identificar a intenção de busca e como o seu negócio deve se comunicar com cada um dos contatos.

Qualificar o lead

Qualificar os seus leads é o que definirá a estratégia que será usada com cada um deles.

Qualificar é fazer a separação dos contatos, distinguindo os que tenham maior probabilidade de fechar negócio.

Dessa forma, o setor de vendas abordará os que estejam mais conscientes da sua solução e avançados na jornada de compra.

Algumas empresas utilizam-se de técnicas e ferramentas para pontuação de leads, o Leading Score – categorização de contatos por atribuição de pontos.

Eles são responsáveis por identificar os contatos “quentes”, “mornos” ou “frios” com base no interesse pelo seu produto ou serviço.

Com o uso desses programas é possível descobrir o produto mais pesquisado, o post do blog mais lido, a taxa de abertura de e-mail etc.

Assim, você pode separar os leads mais qualificados e afastar os contatos que não estão tão interessados.

Distribuir leads para a equipe de vendas

Repartir entre sua equipe os leads qualificados de forma rápida e eficiente é fundamental.

Quanto antes esses leads forem contatados, mais chances você tem de que sejam seus clientes e não da sua concorrência.

Nutrir os leads

Nem todos os contatos estão prontos para serem seus clientes.

Por isso, é necessário nutrir a sua base de leads com conteúdo de valor, que sejam verdadeiramente relevantes para conduzi-los nessa jornada de compra.

Demonstrar a solução que seu negócio tem a oferecer por meio de iscas digitais, como e-books, aulas gratuitas, lives, post de blog, pode acelerar o processo de tomada de decisão do potencial cliente.

É necessário nessa fase conhecer os leads que não estão interessados no seu produto ou serviço. Assim, como uma boa pesquisa, você encontrará maneiras de deixar o seu conteúdo mais atraente para esse público.

Converter em vendas

Essa é a última etapa, quando há a conversão do lead em cliente.

A equipe de vendas entra em contato com os leads qualificados, entende suas dores e mostra que a solução oferecida pelo seu negócio é útil para eles.

Aos poucos e utilizando das estratégias persuasivas adequadas vai conduzindo esse lead para a compra.

Melhores ferramentas para se relacionar com os leads

As ferramentas para geração de leads garantem o sucesso da estratégia de marketing da sua empresa. Confira a seguir!

Redes Sociais

As redes sociais são umas das principais formas de obter conhecimento e entretenimento, bem como de se relacionar com os leads.

Por conta disso, é importante investir na criação de conteúdo em diferentes mídias sociais para alcançar os mais diversos públicos.

E-mail Marketing

O e-mail marketing, diferentemente do e-mail comum, é utilizado para segmentar o público.

Através dele é possível fazer a divulgação de ofertas e eventos, distribuir conteúdo útil e relevante, entre outros.

A ferramenta proporciona o envio de e-mails em massa, o que acelera a propagação das informações.

O marketing por e-mail provou ser um dos métodos de geração e retenção de leads mais econômicos, obtendo altos retornos sobre o investimento.

Uma pesquisa da Litmus mostra o retorno significativo do investimento por meio do marketing por e-mail, que produz US$ 36 para cada US$ 1 gasto.

Blog ou Sites

São excelentes ferramentas para conexão com os prospects.

É possível criar uma audiência fiel e engajada, gerar autoridade, distribuir materiais ricos, fazer divulgações de produtos ou serviços etc.

Quando você oferece um material relevante, você gera confiança e relacionamento com o lead que em troca fornece suas informações de contato, potencializando suas chances de vender mais.

Formulários

Geralmente, são inseridos em páginas de sites ou blogs.

Muito utilizados em páginas para inscrição de newsletter, aproximam e conectam o lead à sua marca.

Materiais Ricos

São aqueles que auxiliam o prospect a saber mais sobre o que a sua empresa oferece.

Alguns exemplos são os e-books, cursos, lives, vídeos etc., são materiais que apresentam assuntos aprofundados e que demonstram o caminho para resolver a dor do seu lead.

5 benefícios da gestão de leads para as empresas

Até aqui você deve ter notado que gerar leads é a primeira etapa de todo o processo de Inbound Marketing.

Listamos aqui os 5 principais benefícios para as empresas. Veja abaixo:

Redução significativa do tempo de resposta, após identificar um lead qualificado

Quando o conteúdo é relevante e está ajustado com as expectativas do seu contato, são maiores as possibilidades dele se manter atraído e engajado e de se tornar um lead qualificado.

Com isso fica mais fácil fazer a distribuição desse lead com a sua equipe de vendas, reduzindo o tempo de resposta para a ação desse contato.

Maior qualidade no diálogo entre os setores de marketing e vendas da empresa com os leads qualificados

Para ter leads qualificados é necessário nutri-los. Dessa forma, eles demonstram interesse em seu produto ou serviço e avançam no funil de vendas.

Para nutrição dos contatos, você pode encaminhar materiais úteis e relevantes e conteúdos de valor elevado que façam o lead entender que o seu negócio tem a solução que ele precisa.

Aumento da oportunidade de fechar negócios com os leads preparados para a compra

É possível identificar melhor o lead que está preparado para uma oferta de venda, valorizando as oportunidades concretas de compras.

Um lead qualificado diminui o ciclo de vendas por conta do seu nível de consciência acerca do seu problema e a necessidade de resolução.

Maximização da produtividade da equipe

O departamento de vendas não perde tempo com leads que não estão prontos para a compra, aumentando a produtividade, já que todos os seus esforços serão direcionados para os contatos que estão cogitando a obtenção do produto ou serviço naquele momento.

Redução de investimento nas campanhas de vendas e marketing

Conhecendo melhor cada lead através das suas interações, fica mais fácil definir quais estão mais avançados no funil de vendas e aptos a receber um anúncio de oferta, por exemplo.

Considerações finais

Conforme você pode notar, na gestão de leads a disponibilização de conteúdo relevante é uma das melhores estratégias para convertê-los em clientes.

O marketing de conteúdo é essencial nesse processo, porém existem algumas formas de utilizá-lo dentro da sua estratégia: confira agora!

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