Como funciona o processo de decisão de compra do consumidor?

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Para que qualquer tipo de empresa tenha mais sucesso, uma das compreensões fundamentais são a respeito dos fatores que influenciam no processo de decisão de compra do consumidor. Com essas informações, sem dúvidas, é possível melhorar diversos aspectos do negócio, como a divulgação e lançamento de produtos e a forma de abordar e atender possíveis clientes, além de orientar o trabalho como um todo.

E não são somente dados como idade, endereço e sexo que importam, é necessário entender como ele pensa e que problemas apresenta, e a partir daí criar ações que vão de encontro a essas características.

Mas afinal, como é possível saber o que determina um consumidor a ter vontade de adquirir um produto ou serviço? Confira nosso post e saiba mais!

Fatores que influenciam na decisão de compra

No momento de decidir sobre qualquer aspecto da vida, entre eles onde o seu dinheiro será empregado por meio das compras, o ser humano possui aspectos que afetam a sua maneira de pensar. Veja alguns deles:

Cultura

O ambiente onde se vive e as situações vividas exercem uma profunda influência na maneira de pensar. Seja pelos valores, percepções e preferências de uma sociedade ou de grupos menores como os religiosos e raciais.

Classe social

A classe social a qual se pertence também é um fator importante no processo de decisão de compra. Normalmente, quanto mais baixa for a condição financeira menor será a visão sobre o que é necessário comprar. Já para aqueles que possuem condições melhores, há mais possibilidades de produtos e serviços a serem oferecidos, como por exemplo, aqueles considerados “premium”.

A empresa deve atuar não só em relação a preços, mas também à forma como cada consumidor deverá ser abordado. No caso de quem tem menor poder aquisitivo, os produtos devem ter um apelo mais popular, ao contrário de quem apresenta melhores condições e procura personalização e exclusividade.

Pessoal

Esses são os fatores particulares de cada um, de acordo com sua vivência individual. Nesse aspecto, estão envolvidos a idade, a ocupação, a condição financeira, o estilo de vida e a personalidade.

Influências de terceiros

Nós seres humanos somos altamente influenciáveis. Sem dúvidas, a opinião de outras pessoas, ainda mais se essas tiverem credibilidade, fazem toda a diferença no processo de decisão de compra.

Assim, uma boa estratégia para algumas empresas é a de investir nos influenciadores digitais, os quais atuam principalmente por meio das redes sociais e blogs. Eles não precisam ser necessariamente celebridades, mas é importante que possuam características em comum com o segmento do negócio e reconhecimento do mercado em que atuam.

Se houver um planejamento adequado, conhecimento do público e um bom direcionamento, o investimento traz um ótimo custo benefício.

Motivação pessoal

Esse é um dos fatores que mais influenciam no processo de decisão de compra. A motivação pessoal, como a vontade de ter um computador novo para trabalhar ou adquirir um vestido novo para ir a um casamento, tem grande impacto.

Isso porque quando se decide que algo é realmente importante, fatores considerados negativos, como o preço, por exemplo, acabam ficando em segundo plano e o consumidor fará grandes esforços para atingir o seu objetivo.

Experiências anteriores

Se um consumidor teve uma experiência negativa com determinada empresa, como a demora no prazo de entrega ou falta de um pós venda adequado, dificilmente ele terá vontade de voltar a fazer negócios. E o contrário também é verdadeiro. Se uma empresa investe em boas experiências, a probabilidade de o consumidor voltar é muito maior.

A dica é trabalhar para que todo o processo de venda seja satisfatório e, caso haja experiências negativas, a empresa atue para mostrar que em uma próxima oportunidade a má impressão poderá ser apagada.

Técnicas para influenciar na decisão de compras

Agora que você conhece melhor os fatores que influenciam uma decisão de compra, vamos mostrar algumas técnicas que podem ser utilizadas por sua empresa para melhorar o processo para o cliente, com isso, aumentar as suas vendas. Confira:

Facilite as escolhas

Você já se deparou com uma série de opções de um produto pelo qual tem interesse e, no meio de tanta variedade, acabou mais indeciso ainda? Isso é muito comum, então a resposta provavelmente seja sim.

Fato é que quando se apresentam muitas alternativas, ao invés de facilitarem a escolha, elas podem causar exaustão e fazer com que o consumidor desista de uma compra em determinado momento.

Para impedir que isso aconteça, sua empresa deve facilitar o processo ao máximo. No caso de uma loja virtual, por exemplo, é possível incluir filtros que mostrem as preferências do usuário, estruturar a linha de produtos e categorias que sejam mais familiares e facilitar a comparação entre as opções disponíveis.

Explique os benefícios de forma clara

Primeiramente, a empresa deve compreender de que forma o consumidor pensa para depois oferecer os benefícios que ele procura. Esses devem ser mostrados de forma clara e transparente, de forma com que o potencial cliente realmente entenda a vantagem oferecida.

Por exemplo, uma empresa de telefonia exibe em suas propagandas celulares com 5GB, 16GB e 32GB de memória. Porém, esses termos são de difícil compreensão para o cliente, o qual sem conhecer termos e detalhes técnicos, acaba ficando perdido.

Porém, se a empresa oferece as opções de acordo com as necessidades de cada um, como somente ligar e receber ligações, possuir um pouco de espaço somente para fotos e vídeos ou bastante memória para contar com aplicativos mais pesados, fica mais fácil a compreensão e, com isso, o processo de decisão de compra.

Use e abuse dos incentivos

Com a chegada da internet, a concorrência, que já era acirrada, se tornou ainda maior. Hoje, o consumidor tem muito mais acesso à informação e, no momento de realizar uma compra, tem a possibilidade de pesquisar em várias empresas do mesmo segmento para analisar as melhores opções. E é exatamente isso que ele faz.

Por isso, é importante que sua empresa deixe muito claro todos os benefícios e incentivos aos clientes, como o quanto ele irá economizar comprando em seu site, conteúdo exclusivos que poderá acessar, o tempo que irá ganhar e os problemas que poderão ser resolvidos. No processo de decisão de compra, isso sem dúvidas fará diferença.

Simplifique a compra

Para evitar possíveis dúvidas na decisão de uma compra, quantos mais simples for o processo, melhor. Nesse caso, crie atalhos que facilitem a decisão, faça com que os formulários sejam mais objetivos possíveis, elimine etapas que não são tão necessárias e tome todas as providências para simplificar a jornada de compra do potencial cliente e, não se esqueça, de surpreendê-lo positivamente em uma das etapas do processo. É isso que o fará voltar e indicar sua marca para os amigos.

O encantamento do cliente deve ser um dos objetivos da sua marca. Quer saber quais são os atributos que são relevantes para essa conquista? Clique aqui.

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