Estratégias de Redes Sociais para Empresas B2B: Como Desenvolvê-las?

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Você já deve ter visto muitas informações que tratam das transações entre empresa e cliente final. Porém, existe um importante modelo de negócios que é o das empresas B2B (business to business), em que a troca ocorre sempre envolvendo dois empreendimentos, diante disso, as estratégias de redes sociais devem ser específicas.

Diferentemente do B2C (business-to-consumer) onde é vendido para consumidores finais ou pessoas físicas, no B2B o cliente final é outra empresa, órgão público, distribuidor e revendedor de diferentes portes e nichos de mercado.

E no meio disso, as estratégias de marketing precisam variar conforme o mercado. Os modelos B2B e B2C requerem diferentes comportamentos de marketing. Porém, ambos utilizam os mesmos princípios e canais, como as das redes sociais.

Vale ressaltar que as redes sociais estão muito acessíveis e democráticas atualmente. Elas são responsáveis por difundir conhecimento, notícias, gerar entretenimento e conectar pessoas com outras pessoas e marcas.

O mundo já soma mais de 5 bilhões de internautas, o equivalente a 63% da população mundial. Além disso, entre esses, existem 4,65 bilhões de usuários de redes sociais, equivalendo a 58,7% da população global total.

Com isso em mente, confira neste artigo o que é mais importante saber para dominar estratégias de redes sociais para o mercado B2B.

Quais são os principais pilares das estratégias de redes sociais para B2B?

Primeiro: não pense apenas no valor financeiro. Há também a necessidade de manter um bom relacionamento com os consumidores ao usar estratégias de redes sociais que possam levar a um maior faturamento. Isso significa criar conexão com a pessoa por trás do CNPJ.

Por mais que o B2B impacte diretamente o segmento de negócios, atrás de cada empresa, há uma pessoa. Por isso, o foco tem que ser sempre no cliente.

É uma pessoa que assina o contrato, é com ela que as mensagens compartilhadas devem conversar. As estratégias de marketing devem falar com o público e mostrar a ele uma solução para um problema.

Uma das características do B2B é o longo relacionamento entre vendedor e comprador. Assim, as redes sociais ajudam a construir relacionamentos duradouros, baseados nos seguintes pilares:

1 – Reforçar a marca

O marketing entre empresas é mais nichado, racional, técnico, e com um relacionamento de longo prazo que precisa ser constantemente nutrido. A rede social mostra o negócio, faz com o que o cliente veja o que a empresa oferece.

O uso das redes sociais permite fortalecer cada vez mais a sua marca na mente dos compradores, melhorando as decisões de compra. Além disso, ajuda a destacar a qualidade do serviço prestado pela empresa, o que reforça o posicionamento e acentua a diferenciação.

Mensagens repetidas, solidificam a imagem, oxigenam a marca e mostram o tom e a voz da empresa. Isso diz ao cliente o que é interessante.

2 – Destacar o diferencial

O marketing existe para apresentar soluções que só a sua empresa oferece. Como a concorrência é acirrada e crescente, as empresas precisam demonstrar o seu diferencial.

É necessário entender a intenção dos consumidores para fornecer valor que corresponda às suas necessidades, não apenas financeiras. Como os clientes B2B são diferentes, então suas motivações também são outras.

Uma empresa de vendas precisa se diferenciar em seus produtos, não apenas em preço, por isso precisa desenvolver uma estratégia de marketing que observe as diferenças de mercado e as necessidades do público-alvo.

3 – Informar e gerar confiança

O uso de estratégias de mídia social permite que potenciais clientes conheçam a marca e, além disso, obtenham informações que tenham um impacto significativo nas decisões de compra.

Por meio das redes sociais, o comprador pode verificar os seguintes aspectos:

A autoridade no mercado;
Autenticidade da empresa;

Prova social;
A qualidade do serviço prestado;
O posicionamento da marca;
A mensagem que passa sobre si e seus produtos;
O diferencial;

Nível de atualização sobre o mercado;
A importância no mercado;
A preocupação com a satisfação do cliente.

Quais são as redes sociais mais valorizadas no mercado B2B e por quê?

No Brasil, as pessoas gastam em média 3 horas e 47 minutos por dia nas redes sociais. Esses números ajudam a mostrar o quanto o investimento em redes sociais é prioridade no nosso tempo.

A melhor maneira de se tornar uma autoridade em seu campo é criar conteúdo relevante e de alta qualidade. Portanto, cada rede social pode se destacar como uma ferramenta para um propósito diferente.

Segundo o B2B Marketing Mix Report, as principais redes sociais para o mercado B2B são:

LinkedIn;
Facebook;
Twitter;
Instagram;
YouTube;
Pinterest;
Tik Tok.

O número um é o LinkedIn. Esta é uma ótima maneira de humanizar sua marca. Permite conectar uma empresa com outras do mesmo segmento e evidencia quem são seus funcionários, mostrando que todo o trabalho é feito por pessoas.

Em segundo lugar está o Facebook, que, além de compartilhar comunicações de marketing, também ajuda a segmentar o público por meio de seus pixels e ferramentas de publicidade.

Ocupando os terceiro e quarto lugares estão o Twitter e o Instagram, respectivamente. Eles são ótimos para transmitir uma mensagem e passar a identidade e a imagem de uma empresa.

O YouTube ficou em quinto. Com ele, é possível produzir conteúdo aprofundado e rico, mergulhando os clientes na experiência audiovisual da marca.

O Pinterest e o Tik Tok, embora pouco expressivos no momento, estão mostrando tendências de crescimento nos próximos anos. Portanto, os gestores devem estar atentos à atualização das estratégias de redes sociais de acordo com as tendências do mercado.

Qual é o papel das estratégias de redes sociais dentro do B2B?

Nesse ponto, você já pode perceber que é errado pensar que apenas negócios B2C devem investir em estratégias de redes sociais. O marketing B2B nas diferentes mídias é extremamente importante para quem vende produtos ou serviços para outros negócios.

Esse esforço é imprescindível para fortalecer sua marca, atrair leads e reter clientes. Portanto, investir nessa ferramenta leva ao aumento da receita.

As empresas precisam desenvolver um plano de marketing que considere uma estratégia de mídia social claramente definida para atingir seus objetivos.

Este planejamento define o caminho, metas e objetivos. Ele determina quais práticas recomendadas devem ser seguidas para obter os melhores resultados.

Além disso, identifica as métricas e KPIs que serão analisados. Assim você pode focar no que realmente importa. Isso otimiza o trabalho, minimiza os custos e leva a decisões mais precisas.

Como desenvolver a estratégia de redes sociais para as empresas B2B

Alguns passos devem ser seguidos para elaborar estratégias de redes sociais sólidas e que tragam bons resultados.

1 – Conhecer o público-alvo

Como o cliente é o ponto focal, é necessário entender seus desejos, problemas e motivações. Além disso, você precisa identificar em quais canais ele está. Saber com quem você está falando permite que você use as ferramentas certas.

Alguns testes são necessários para ver as melhores fontes de tráfego e onde estão as maiores taxas de engajamento e retenção. Por exemplo, você pode até determinar se seu público é mais ativo no Facebook ou LinkedIn.

Uma sugestão é criar uma persona que representa as pessoas associadas à sua empresa como personagens semi ficcionais. Tudo o que você faz em uma rede social é para seus clientes, precisa ser valioso para eles e se adequar à experiência do usuário dessa rede.

2 – Analisar o mercado

Conhecer bem a concorrência é parte essencial do planejamento de uma estratégia para redes sociais.

O mercado precisa ser estudado para entender o que outras empresas do mesmo segmento já estão fazendo. A maneira como eles se comportam, como atendem seus clientes e como respondem às questões públicas.

Pense em como melhorar o que eles já fazem e que funciona. Fuja dos erros que eles já cometeram. E, o mais importante, apresente algo novo e diferente que só o seu negócio pode oferecer.

3 – Planejar

Toda estratégia requer planejamento. Uma ótima maneira de fazer isso é criar um calendário editorial que pode ser semanal ou mensal.

Esse planejamento precisa de uma compreensão explícita de qual é o posicionamento, a identidade, a missão, visão e os valores da instituição.

Ainda, pensando numa comunicação coerente, é necessário determinar qual é o tom e a voz, ou seja, descrever como a empresa se comunica com os compradores. Todas as redes devem falar com o público da mesma forma. Use a mesma terminologia, conceitos e estilo.

Isso permite aproximar-se dos clientes e gerar reconhecimento da marca. As pessoas não querem apenas comprar, elas também querem se conectar com as marcas.

Além de que, um bom planejamento precisa definir qual é o objetivo das estratégias de redes sociais, como prospecção, engajamento ou conversão, por exemplo.

Um detalhe que você deve prestar atenção é que as metas precisam ser realistas e claras. Devem ser adaptados à situação da empresa e do mercado.

4 – Mostrar qualidade

O conteúdo que cria valor para a audiência deve ser de alta qualidade. Por isso é importante planejar e definir com clareza todo o conhecimento do mercado e do público-alvo.

O bom desempenho nas redes sociais não está no número de publicações, mas na qualidade e no que o conteúdo significa para seus clientes.

Isso também inclui conteúdo apresentado de forma estética e visualmente agradável, consistente com a identidade e imagem que a empresa deseja transmitir sobre si mesma.

5 – Manter constância

Como você pode ver, manter um calendário editorial é crucial. Isso porque além da qualidade do conteúdo, a consistência também é essencial. A repetição consolida a imagem da marca, aumentando as taxas de retenção e conversão ao longo do tempo.

Com isso, vemos que algumas características são cruciais para desenvolver uma boa estratégia de rede social. O próximo passo é considerar formas de medir o desempenho de cada meio.

6 – Analisar os resultados

A fase de análise de resultados é essencial para verificar quais estratégias foram positivas e quais foram negativas.

Diante disso, você tem a possibilidade de realizar ajustes em sua estratégia e adequá-la para gerar bons resultados.

Quais as principais métricas das redes sociais para as empresas B2B?

A melhor parte do marketing digital é que, diferentemente do marketing tradicional, ele permite medir os resultados de cada campanha ou ação de marketing de várias maneiras. É até possível fazer isso em tempo real.

Uma estratégia de mídia social se aplica a qualquer estágio do funil, seja conscientização e educação (topo do funil), consideração (meio do funil) ou compra (fundo do funil). Portanto, deve-se estabelecer um plano de medição consistente com cada fase e com objetivos claramente definidos.

Com isso, os gestores devem manter a constância de analisar, refletir, planejar novamente e realizar mais testes. Então você manterá o que funciona, removerá o que não funcionará e melhorará o que tem potencial para gerar melhores resultados.

Confira as métricas mais essenciais para estratégia de redes sociais para B2B:

Alcance: Nas mídias sociais, alcance é o número de pessoas que viram uma postagem;
Tráfego: Número de visitantes que chegam a um site a partir de uma mídia social;
Engajamento: É uma medida de quão responsivos e interativos os usuários são com suas postagens. É calculado pelo número de curtidas, comentários e compartilhamentos em uma postagem, por exemplo;
Crescimento do canal: É o número de pessoas que seguem uma empresa ou marca em um determinado canal de mídia social;
CTR (Taxa de Cliques): CTR é o número de vezes que um link ou anúncio é clicado. Essa métrica pode ser rastreada com o Facebook Ads Manager, por exemplo.
CPL (Custo por Lead): É o custo médio que uma empresa paga por um cliente em potencial.
Taxa de retenção: É uma métrica que mede a frequência com que os usuários retornam a uma plataforma de mídia social ou o o tempo que eles permanecem consumindo seus conteúdos.
Taxa de conversão: A taxa de conversão nas mídias sociais é a porcentagem de pessoas que realizam uma ação, como se inscrever em um boletim informativo ou fazer uma compra.

Com essas métricas, você pode ver quantas pessoas visualizaram o conteúdo, de onde vieram e como interagiram com ele por meio de curtidas ou compartilhamentos.

Além disso, é possível ver se o canal atinge mais pessoas que acham o conteúdo postado útil e podem se tornar clientes em potencial.

Também é importante mensurar o custo de cada investimento, calcular a taxa de cliques (CTR) de cada conteúdo e o custo de cada geração de leads (CPL).

Além disso, é essencial saber quantas pessoas estão sendo nutridas e engajadas e quem está passando de um estágio do funil de vendas para outro (conversão).

No entanto, é importante notar que não existe certo ou errado na análise métrica, como se houvesse uma fórmula perfeita. É importante testar diferentes estratégias de redes sociais e analisar os indicadores em cada teste.

Outra coisa a observar: não se deixe influenciar por métricas de vaidade. Um seguidor com poucos clientes fiéis é melhor do que milhares de seguidores que não compram seu produto ou serviço.

O cuidado que as empresas devem ter com Google Negócios e Reclame Aqui para as empresas B2B

As redes sociais são uma ferramenta indispensável. Mas não podem ser o único foco de uma campanha de marketing. Portanto, outras formas de branding e relacionamento com o cliente devem ser observadas.

Google Negócios e Reclame Aqui são duas ferramentas poderosas que as empresas podem usar para melhorar a eficácia do marketing. Compreendendo o básico e usando as técnicas apropriadas, você pode maximizar os benefícios dessas ferramentas.

De um modo geral, ambas as ferramentas devem ser utilizadas considerando o público-alvo do produto ou serviço. A comunicação que ocorre deve manter o tom e a voz da empresa e usar palavras-chave adequadas. Além disso, elas precisam ser constantemente monitoradas e mantidas atualizadas.

Como garantir visibilidade com o Google Meu Negócio?

O Google Meu Negócio é uma ferramenta gratuita do Google. Permite-lhe aumentar a visibilidade da sua empresa, construir credibilidade e atrair mais potenciais clientes.

Ele contém informações como localização, horário de funcionamento, produtos, serviços, fotos e avaliações de clientes. Isso permite que o mecanismo de pesquisa do Google ou o Google Maps encontrem sua instituição.

Por isso, não deixe de cadastrar seu negócio nessa ferramenta com o máximo de detalhes possível para que seu público possa te encontrar. Adicione fotos significativas para mostrar a visão da empresa e seus produtos. Responda às avaliações e classificações dos clientes de maneira amigável.

Além de ser uma forma de se apresentar ao público, o Google Meu Negócio também fornece análises de métricas que permitem entender melhor seus clientes em potencial e validar a eficácia das comunicações existentes na ferramenta.

Como promover uma boa reputação com o Reclame Aqui?

Como espaço de resolução de problemas, o Reclame Aqui funciona conectando negócios com consumidores. Mede a confiança e a reputação de uma empresa.

Para tomar uma decisão de compra, 95% das pessoas normalmente procuram avaliações e classificações. Então uma boa resenha do Reclame Aqui é um diferencial.

Preocupar-se em atender o consumidor e solucionar seus problemas é essencial para a imagem de qualquer negócio. Isso tem um grande impacto na decisão de fechar um contrato.

Para obter uma boa avaliação no Reclame Aqui, você não deve ignorar nenhuma reclamação. Tente entrar em contato com o cliente o quanto antes e oferecer uma solução. É importante manter seu perfil sempre atualizado e marcar os problemas concluídos como “resolvidos”.

Considerações finais

O marketing B2B deve utilizar diferentes estratégias e ferramentas para entender o perfil, as necessidades e as prioridades do público-alvo.

Por isso é necessário pensar nas redes sociais como uma ferramenta de geração e nutrição de leads, não apenas um canal de comunicação para publicação de posts.

As mídias sociais permitem que você crie autoridade para sua marca e conscientize os interessados em seu negócio, que se tornam clientes fiéis.

O uso de estratégias de redes sociais é uma forma eficaz de se comunicar sobre os serviços e produtos oferecidos, aumentando assim o número de vendas. Então não ignore o mundo das redes e nem deixe para depois.

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