O funil de vendas é formado por etapas e gatilhos que visam facilitar a tomada de decisões desde o planejamento até a estrutura a ser utilizada para a aquisição de clientes.
Para empresas que pretendem fazer uma boa gestão de seus clientes e, assim, aumentar as vendas e o faturamento, é necessário mais do que manter cadastros atualizados. Administrar clientes envolve o desenvolvimento de um relacionamento saudável que perdure ao longo do tempo. E o funil de vendas é fundamental para que essa tarefa seja, de fato, eficiente.
Quer saber do que se trata o conceito e qual a importância de adotá-lo em seu negócio? Então acompanhe o nosso post!
O que é o funil de vendas
Também denominado pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico que busca compreender toda a jornada de compra de um cliente, desde o momento em que conhece a empresa até quando decide fechar um negócio.
Em linhas gerais, ele funciona como uma representação do caminho de um cliente até que efetue a compra.
Como funciona um funil de vendas
Uma compra não é um processo linear ou homogêneo, mas feita de etapas que demonstram os momentos do cliente e sua proximidade com ela.
Para você entender melhor, há o momento em que ele faz a pesquisa e descobre que tem uma necessidade, o encontro com a solução oferecida por uma empresa, a qual pode ser um produto ou serviço, a compra e as recomendações posteriores aos seus conhecidos.
Etapas do funil de vendas
Esses caminhos devem ser bem compreendidos e trabalhados de modo que um cliente menos preparado não seja impactado com propagandas antes do tempo ou se perca o timing de vendas quando ele já estiver pronto.
Para deixar esse processo bem organizado e permitir aos negócios criar bons relacionamentos, é que existem as etapas do funil de vendas.
Veja quais elas:
Topo do funil: descoberta e aprendizado
O topo do funil, ou ToFu (top off the funnel) é quando um usuário descobre que tem um problema, dor ou necessidade que até então não conhecia. Isso acontece por meio do encontro com informações que uma empresa oferece.
Nessa etapa, o objetivo deve ser o de educar o cliente por meio de conteúdos ricos que expliquem melhor as soluções e os façam ter vontade de continuar o relacionamento com a empresa. Para isso, é possível oferecer e-books ou consultorias gratuitas em troca do preenchimento de formulários em que constem dados pessoais e de contato. A partir do momento em que o visitante faz isso, ele se torna um lead, ou potencial cliente, e avança pelo funil.
Meio do funil: reconhecimento do problema e consideração da solução
Essa etapa, também chamada de MoFu (middle of the funnel) a empresa já começa a se comunicar com leads, os quais precisam resolver suas dores, mas ainda não sabem ao certo de que forma. Por isso, continuam em busca de informações.
Para o meio de funil, as estratégias podem até mesmo compreender a venda de produtos, pois a compra já está sendo considerada, mas, caso outras soluções possam ser implementadas, como conteúdos relevantes, é interessante investir para continuar qualificando o potencial cliente, ou seja, fazer com que ele continue avançando pelo funil de vendas.
Ou seja, é necessário estabelecer uma relação de confiança e não vender a todo o custo se ainda não for o momento. Isso será muito benéfico em relação à opção de um potencial cliente por sua empresa.
Fundo do funil: decisão de compra
No fundo do funil, ou BoFu (bottom of the funnel) os leads, que agora são chamados de MQLs (Marketing Qualified Leads) já passaram pelo processo de educação oferecido pela empresa nas outras etapas e estão qualificados para receber o contato de um vendedor.
Caso os caminhos anteriores tenham sido trabalhados de forma eficiente, o potencial cliente, que sabe que precisa fazer uma compra, já tem sua empresa como referência e confia nela. Portanto, o setor de vendas terá mais facilidade em conquistar seu objetivo e seu negócio só tende a ganhar.
Vantagens do funil de vendas
Entender o atual consumidor e oferecer um relacionamento personalizado, o qual indique real interesse de uma empresa em solucionar suas necessidades, faz toda a diferença nas vendas. E uma das principais vantagens do funil é fazer com que se entenda quais são elas e a jornada do potencial cliente até a compra.
Conheça outros benefícios:
Maior controle do processo de vendas
Um funil de vendas bem estruturado permite às empresas conhecerem melhor os seus usuários e quais são as etapas percorridas por um lead até se tornar um cliente. A partir dessas informações, é possível criar estratégias de relacionamento mais personalizadas.
Conhecer pontos fortes e fracos
Ao saber em que etapas da jornada da compra cada lead se encontra, a empresa também descobre seus pontos e fracos. Isso porque, com seu uso, é possível, por exemplo, saber em que momento um usuário abandonou o site ou uma compra, quais os tipos de conteúdos trazem mais resultados, entre outras informações importantes.
A partir daí, é possível otimizar aquelas estratégias que estão dando certo e rever as que não estão apresentando os resultados esperados.
Maior produtividade do Marketing e vendas
Um funil de vendas bem estruturado proporciona à empresa o conhecimento de como está a produtividade dos setores de Marketing e vendas, ambos envolvidos diretamente com o conceito. E, quando eles ficam cientes de que o negócio conta com esse tipo de controle, na maioria das vezes se empenham em oferecer melhores resultados.
Aumenta a taxa de conversão
A taxa de conversão, que envolve as vendas e os resultados das estratégias de uma empresa, também é otimizada com a utilização de um bom funil de vendas. Isso porque, a partir do momento em que se implementa o conceito, o negócio para de tentar vender para todos os usuários, estejam eles qualificados ou não.
Isso quer dizer que as ações se tornam mais assertivas e com menor custos, fazendo que mais leads se transformem em clientes e sua empresa fature mais.
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