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Gestão de vendas: dicas para eficiência e resultados
Todos os setores são importantes para manter uma empresa em atividade, mas o principal pilar é o departamento comercial. Afinal, se as vendas vão mal, o faturamento enfraquece e é preciso refazer o planejamento da empresa, afetando assim os demais setores. Vender, portanto, exige um processo bem definido de gestão de vendas.
Acima de tudo, todo empresário deseja ter um time de vendedores de alta performance. Só assim é possível bater metas e escalar suas vendas, aumentando o lucro da empresa.
No entanto, para se atingir o topo é preciso esforço diário. O setor comercial precisa ter um processo de vendas em todo o ciclo, desde a atração do cliente até o pós-venda.
Para atingir o objetivo, os negócios encontram uma série de ferramentas e de boa práticas para auxiliá-los no desenvolvimento de uma gestão de vendas eficiente.
Acompanhe o nosso artigo, que traz conceitos e dicas para que você possa implementá-las na sua empresa e ter sucesso!
O que é gestão de vendas?
Gestão de vendas é o ato de administrar a equipe e todo o processo de vendas em harmonia com o planejamento estratégico e com os demais setores de uma organização.
Engana-se quem pensa que a gestão de vendas está direcionada apenas a médias e grandes empresas. Afinal, elas têm mais funcionários e podem ter resultados melhores.
Ter um processo bem definido de prospecção, atendimento, vendas e pós-vendas é uma tarefa que cabe a qualquer empresa, não importando o seu porte ou segmento.
Até mesmo um MEI (Microempreendedor Individual) pode aplicar a gestão de vendas no seu negócio para fazê-lo crescer. Logicamente que a complexidade do processo de vendas de empresas maiores é superior em relação a pequenos negócios. Mas o fundamento é o mesmo.
Como aplicar o conceito de gestão de vendas?
Em primeiro lugar, para aplicar o conceito de gestão de vendas dentro da empresa é essencial entender a sua importância nos resultados financeiros.
Isso porque há muitos empresários que possuem uma postura passiva com relação às vendas, esperando que o cliente bata à sua porta.
Porém num mercado globalizado e competitivo, é preciso criar estratégias para aumentar as vendas. Para colocar o conceito em prática, é necessário seguir alguns passos, como:
Planejar
A gestão de vendas deve ser planejada conforme as características do seu negócio. Tenha um diagnóstico da sua empresa, dos seus concorrentes e do seu segmento para identificar o processo de vendas mais eficiente, não se esquecendo da importância do uso do marketing, seja ele digital ou tradicional.
Organizar
Organize a equipe de vendedores para atender cada etapa da jornada de compras e defina um líder para motivar o time e monitorar o cumprimento do processo e o alcance das metas.
Treinar
Para que o conceito de gestão de vendas funcione é preciso ter vendedores treinados e capacitados. Portanto, é recomendado investir na capacitação do time, de preferência, no próprio horário de expediente com uma boa escala de funcionários para evitar que o departamento fique vazio e vendas sejam perdidas.
Monitorar
É importante monitorar tanto a capacidade de entrega da empresa, diante do possível aumento de pedidos com o crescimento das vendas, quanto o desempenho dos vendedores.
Qual é a importância da gestão de vendas para as empresas?
A grande importância da gestão de vendas para um negócio é o conhecimento do ciclo de compras do cliente e a consequente formatação do processo de vendas.
Embora o ciclo de vendas tenha algumas variações, ele é desenhado basicamente da seguinte forma:
- Atração do lead (potencial cliente);
- Proposta (o que você oferece enquanto fornecedor);
- Negociação (valores e formas de pagamento);
- Fechamento da venda (o momento da venda em si);
- Satisfação (em que medida a sua empresa resolveu a dor do seu cliente).
Um grande erro, portanto, é acreditar que não é necessário seguir todas as etapas para alcançar bons resultados. Não dá para fechar uma venda sem considerar o valor da proposta para o seu cliente. É preciso entender o que ele necessita e oferecer as melhores soluções.
Quais são as características de uma gestão de vendas de sucesso?
O que faz alguns times de vendas baterem a meta por meses consecutivos? O programa de recompensas (como o plano de cargos da empresa), o valor da comissão ou simplesmente a competitividade entre os membros da equipe?
Não é apenas a recompensa financeira que faz uma equipe de vendas ter sucesso. Isso é resultado de um trabalho árduo de administração, liderança e do engajamento de cada colaborador.
O gerente ou gestor de vendas deve, portanto, criar um planejamento do setor, com valores de comissão, metas tangíveis, cronograma de feedbacks (por períodos) e monitoramento constante durante o processo e não apenas ao final do ciclo para que haja tempo de as falhas serem corrigidas.
A preocupação de construir uma equipe de alta performance, por consequência, está presente em todas as etapas, iniciando pela contratação. É recomendado que o departamento comercial tenha, no mínimo, dois vendedores para que se possa avaliar o cumprimento de metas. Além disso, é interessante construir uma equipe mista, com perfis pessoais variados.
Outro ponto fundamental que toda gestão de vendas deve seguir é o treinamento e o desenvolvimento do time. É bom separar um percentual do orçamento para treinamentos pagos, entretanto, também existe uma infinidade de cursos gratuitos na internet que podem ser utilizados.
Quais são as ferramentas indispensáveis para gestão de vendas?
Quando se fala em ferramenta para gestão de vendas é quase impossível não tratar de CRM (Customer Relationship Management), que significa Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Sendo assim, o CRM é uma ferramenta de gestão de leads com lista de nomes, etapas da jornada de compras, follow-up e possibilidade de geração de relatórios que ajudam a medir os resultados do time de vendas.
Considerando a importância dessa ferramenta, existem várias opções no mercado com funcionalidades eficazes para acompanhar todo o processo de vendas.
Algumas dessas ferramentas são: Agendor, Pipedrive, Ploomes, Zoho, Hubspot, Zoho, RD Station e Salesforce. O emprego dessas ferramentas é indispensável especialmente quando se utiliza o marketing digital para atrair clientes.
É bom lembrar que o negócio físico também depende das funcionalidades dessas plataformas. Afinal, elas concentram informações que auxiliam o acompanhamento do lead, desde a fase anterior à compra até a pesquisa de satisfação.
Uma gestão de vendas organizada e funcional oferece todas as condições para o aumento do faturamento da empresa. Para que isso ocorra é necessário ter um bom planejamento, metas estabelecidas e muito monitoramento para corrigir falhas e aprimorar o processo.
Nosso artigo foi útil para você? Para ter uma eficiente gestão de vendas é necessário conhecer o tipo de venda indicado para a sua empresa. Quer saber como? Clique aqui!
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