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Marketing B2B – Da Estratégia ao Sucesso nas Vendas
O objetivo do marketing, bem como do marketing B2B, sempre é aumentar a demanda para impactar positivamente nas vendas de produtos ou serviços da empresa.
Para isso, é essencial a compreensão do negócio, seus produtos/serviços e como eles são oferecidos aos clientes.
Diante desse contexto e, como qualquer outra empresa, é importante entender quem são os seus clientes e como podem ser contatados.
Continue lendo e entenda quais são as características do marketing para o mercado B2B.
O que significa marketing B2B?
O marketing B2B é a venda de bens e serviços para outras empresas.
Uma boa estratégia de marketing B2B, nos dias de hoje, inclui uma forte presença nos buscadores, sites e redes sociais.
Um ponto importante a ser lembrado, que embora o negócio acontece entre as empresas, o decisor são pessoas, por isso, é importante gerar uma boa percepção de marca.
Quais são as principais características do marketing B2B?
Os profissionais de marketing B2B são responsáveis pelo marketing para atrair outras empresas. Desta forma, é preciso entender os motivos e a jornada de compra específica desse público.
As principais características da ações de marketing B2B são:
Identificar o público-alvo certo e suas necessidades
Conhecer quem são seus clientes ideais é uma parte crucial para conquistar o sucesso empresarial.
Para que uma estratégia de marketing tenha bons resultados, é preciso saber quem você quer atingir, e a partir disso, encontrar o melhor caminho a seguir com base nas características do seu público.
Para isso é preciso identificar o persona da empresa. Entenda como montar o seu, clique aqui.
– Estabelecer uma forte conexão com eles
A conexão da empresa com os responsáveis pelo setor de compras das organizações é o mais importante. Não se trata apenas de criar campanhas de marketing, mas sim de como você vai transmitir a mensagem para ficar na mente desses compradores.
Para isso, é preciso desenvolver estratégias que contribua para posicionar sua marca, gerar autoridade e que facilitem a promoção de relacionamento.
Entre as ferramentas que contribuem para esse objetivo está a estratégia de marketing de conteúdo.
Essa é uma estratégia tão relevante para o mercado B2B, que segundo pesquisa do Content Marketing Institute, apenas um quarto das empresas que atuam com estratégia de marketing de conteúdo precisaram fazer mudanças significativas nela com o advento da pandemia. 69% fizeram apenas ajustes leves ou moderados.
Essa é a peça-chave das vendas no marketing B2B: ser lembrado pelas empresas assim que surgir uma necessidade.
– Educar sobre as capacidades da empresa
O B2B é um segmento com inúmeros concorrentes. Em alguns casos, há poucos clientes para muitos fornecedores.
Conseguir uma reunião com o head de uma empresa-alvo nem sempre é fácil, muitas vezes esse processo não evolui da etapa de ligação ou e-mail.
E como você vai apresentar os diferenciais da sua marca se não tem oportunidade para isso? É aí que entra o Marketing B2B!
Com as estratégias certas você consegue fazer a sua empresa chegar à clientes que nunca chegaria se não fosse o marketing.
As boas estratégias de marketing para B2B não estão focadas apenas em falar da sua empresa, mas sobre tudo entender quais são as dores do seu persona e resolver as necessidades dele, primeiro, para levá-lo a entender que a sua empresa tem a melhor solução para o problema dele.
Quais as diferenças da estratégias de marketing B2B para B2C?
No marketing B2B, a ênfase está em uma empresa que vende para outras empresas. No entanto, no marketing B2C, o foco está nas transações com os consumidores.
A estratégia de comunicação é totalmente diferente nos dois casos, pois elas têm objetivos distintos.
As empresas B2B costumam utilizar o marketing de conteúdo porque podem atingir um público específico com seus produtos. Podemos dizer ainda que o marketing B2B enfatiza relacionamentos um a um e o desenvolvimento de parcerias de longo prazo.
Além disso, as motivações para a compra B2B são mais racionais, e passam por estâncias diferenciadas de aprovação até o sim final. Raramente um negócio entre empresas é decidido apenas por uma pessoa e, em curto prazo.
As empresas B2C, por outro lado, focam suas estratégias de marketing, principalmente, nas emoções. Lembra da compra por impulso? É justamente com o consumidor final que ela acontece que, na maioria das vezes, decide sozinho (e até sem a necessidade de consumo).
Principais dificuldades para as estratégias de marketing B2B
O marketing B2B é muito mais complicado do que o B2C. Isso porque para desenvolver uma estratégia eficaz é preciso entender a fundo o produto/serviço da empresa e seu persona.
Também é mais trabalhoso para uma empresa ter uma estratégia de marketing integrada que visa o público interno e externo. E esse quesito é muito importante!
No geral, uma das principais dificuldades do marketing B2B é entender a necessidade de trabalhar os seus diferentes personas. Que podem incluir desde funcionários, intermediadores e empresas (público-final) de diferentes setores do mercado.
Outra dificuldade está em identificar quais são os melhores canais para o segmento.
Por exemplo, identificar a melhor rede social para atrair os compradores-alvo para sua marca, não é, geralmente, uma tarefa simples – o que certamente não é um problema quando se trata de consumidores. Nesse caso, é preciso descobrir quais canais de mídia social os responsáveis pelas decisões de compras usam, quais sites visitam e quais tipos de publicações lêem.
Exemplo das principais ferramentas de marketing B2B
Algumas das ferramentas de marketing mais populares para profissionais de marketing B2B são estratégia de marketing de conteúdo, assessoria de imprensa, adwords, e mídia social.
Essas ações são, geralmente, caminhos para o sucesso de uma empresa B2B porque ajudam na geração de leads, atendimento ao cliente e desenvolvimento de negócios.
Entretanto, existem outras possibilidades capazes de impulsionar os resultados, tais como:
- Inbound marketing;
- SEO (Search Engine Optimization);
- Newsletters;
- E-mail marketing e
- CRM – software de Gestão de Relacionamento com o Cliente, entre outras.
Como mensurar resultados da estratégias de marketing b2b em vendas?
O marketing B2B tem como objetivo impulsionar as vendas entre as empresas. O fato é que, se você não consegue medir seus resultados, não tem ideia do que está funcionando e o que não está.
Por isso, é importante ter uma abordagem sistemática para que você possa medir e melhorar seu desempenho a cada dia.
Para medir o ROI para estratégias de marketing B2B, podemos usar uma variedade de métricas. As duas principais são o cálculo do custo médio por lead e a taxa de conversão.
O custo médio por lead é calculado dividindo os custos totais pelo número total de leads gerados. A taxa de conversão é calculada dividindo o número de conversões (vendas, clientes) pelo número de leads gerados em um determinado período.
Por sinal, uma boa estratégia B2B é importante inclusive para a redução do CAC- custo de aquisição do cliente.
E aí, quer usar o marketing B2B a seu favor para expandir seus negócios e aumentar os lucros?
Fale com a ComunicArte.
A Comunicarte, há mais de 15 anos atua no mercado B2B, desenvolvendo ações de comunicação e marketing que contribuem para posicionar a marca como autoridade em sua área de atuação e gerar leads qualificados.
Entre em contato conosco agora e saiba como podemos ajudar a melhorar os resultados da sua empresa de forma efetiva (11) 3872-0886 ou escreva para nós.
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