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Marketing Digital B2B: Entenda por que é Essencial Nesta Nova Era
Estratégias de marketing são importantes para todas as empresas, mas quando pensamos nas que vendem para outras empresas é essencial o uso de técnicas específicas para obter êxito nas ações de marketing digital B2B.
Conforme aponta o Google, 89% dos compradores B2B usam mecanismos de buscas para obter informações sobre os produtos e serviços e fazem em média 12 pesquisas até encontrar um fornecedor e concluir a compra.
Por isso, antes de contratar agências de marketing digital B2B é importante compreender pontos essenciais.
Continue a leitura e saiba mais sobre:
- 🚀as principais diferenças entre as estratégias de marketing digital B2B e B2C?
- 🚀Porque as empresas B2B devem investir em marketing digital?
- 🚀 Quais são as estratégias mais eficazes para divulgar B2B?
- 🚀 O que você precisa saber antes de contratar agência de marketing digital?
A estratégia de marketing digital B2B é diferente da B2C?
Se você esta lendo esse texto, provavelmente, está atua em uma empresa B2B e está buscando caminhos para gerar mais oportunidades de negócios e vendas. Esse é seu caso? Caso não seja, vamos pedir para você assumir esse papel, combinado?
Então, como representante de uma empresa, antes de comprar qualquer produto ou serviço, o que você procura? Provavelmente, buscará o item, depois avaliará a empresa, sua capacidade de corresponder a necessidade, idoneidade e depois disso solicitará orçamento, certo?
Agora, lembra aquele item que está pensando em comprar para você ou sua casa? Vamos imaginar que você está navegando pelo Instagram e é impactado por um anúncio, o que você vai avaliar? Provavelmente, se é mesmo o item que deseja, o valor e forma de pagamento. Depois, talvez, avalie a empresa, afinal, você não quer cair em um golpe, certo?
Observou como os processos de compras são diferentes? O que está por trás da compra B2B é a razão, e daquele produto que você deseja é a emoção. Certo?
Por isso, é na hora de pensar na estratégia para divulgar sua empresa B2B e atrair os leads é preciso considerar os pontos acima.
Veja abaixo as principais distinções para elaborar uma estratégia de Marketing Digital B2B mais assertiva:
Relacionamento
O tempo de relacionamento nesses dois casos também é distinto. No caso de uma lavanderia, sua relação com os clientes (B2C) é mais imediata e sem muitas barreiras de entrada e saída, no momento que o consumidor desejar pode começar a lavar suas roupas com um concorrente.
Porém, o relacionamento da lavanderia com o seu fornecedor de produtos químicos de lavagens (B2B) é mais duradouro. Isso porque qualquer necessidade de mudança deve ser cuidadosamente estudada para que não gerem impactos na satisfação do cliente, na margem de lucro e finanças da empresa.
Sendo assim, na primeira situação há mais liberdade de troca sem grandes consequências, já na segunda normalmente as empresas fornecedoras são escolhidas a longo prazo.
Decisão
Os critérios de decisão também são distintos no B2B e B2C, isso porque um toma decisões mais racionais e o outro emocionais, como vimos acima.
Nas vendas de empresas para negócios é preciso comprovar os diferenciais e vantagens do produto/serviço, o que muitas vezes não é uma tarefa fácil. Já no caso da venda direta ao consumidor isso não é uma das principais exigências, sendo comum, inclusive, a conhecida compra por impulso, ou seja, as razões emocionais pesam mais para o consumo.
Envolvidos no processo de compra
Outro ponto a ser considerado nas estratégias de marketing digital B2B é a quantidade de pessoas envolvidas no processo de compra.
Normalmente nos negócios entre empresas há uma equipe ou setor de compras agindo como influenciadores, para só depois a decisão final ser validada por um decisor — diretor de área ou CEO da empresa. Por outro lado, o B2C tem, geralmente, somente uma pessoa, o consumidor.
Duração do ciclo de vendas
O ciclo de vendas também é diferente nesses dois casos. O processo de decisão de compra é mais demorado no B2B, isso porque há toda uma sequência de eventos e análises até que haja a conclusão da venda.
Por exemplo, geralmente as empresas precisam de, no mínimo, 3 orçamentos, de aprovação dos supervisores ou responsáveis por avaliar todas as vantagens e diferenciais de cada proposta antes de definir qual será a melhor opção para o negócio.
Canais de comunicação
Os canais utilizados no marketing digital B2B e B2C podem ser os mesmos, porém a estratégia de comunicação deve ser adaptada buscando impactar o público.
Além disso, no B2B a segmentação é fator relevante para que a estratégia seja bem sucedida.
As vendas para os consumidores também necessitam segmentação, porém tem maiores chances de sucesso, ainda que feito para as massas.
Por que as empresas B2B devem investir em marketing digital?
Hoje a maioria das empresas tem um site e páginas nas redes sociais, porém, para são poucas as que conseguem atrair oportunidade de negócios a partir desses canais.
Conforme vimos anteriormente, os mecanismos de busca são o principal meio utilizado pelas empresas que desejam encontrar fornecedores.
Sendo assim, ter uma estratégia de marketing digital B2B que consiga impactar já nos buscadores é essencial para as empresas B2B.
Um bom posicionamento nos buscadores contribui para que a marca seja encontrada, gere interessados no produto ou serviço, os chamados leads, contribuindo para aumentar o número de vendas.
Quais são as estratégias mais eficazes de marketing digital para o B2B?
O marketing digital B2B possui diferentes estratégias, sendo ideal utilizar duas ou mais opções sempre que possível. Os meios mais eficazes envolvem o marketing de conteúdo, conheça os principais a seguir:
Blog corporativo
O blog é utilizado para abordar temas referentes ao mercado de atuação da empresa, explorando tópicos que sejam interessantes para os consumidores e estejam nas suas intenções de busca.
Normalmente, em relações B2B as pessoas buscam entender o mercado, tirar dúvidas e adquirir conhecimento sobre as soluções que demandam antes de concretizar a compra.
Voltando ao exemplo anterior da lavanderia, o blog da empresa que fornece insumos pode abordar diversos assuntos, tanto em tópicos que divulguem os serviços como conteúdos informativos.
Marketing de Conteúdo
O marketing de conteúdo visa atrair, convencer e converter o potencial cliente por meio de conteúdos que respondam as suas dores. Como a marca chegará até o possível cliente com conteúdos relevantes, essa estratégia contribui para agregar também autoridade, se diferenciando das concorrentes.
Para construir uma estratégia bem-sucedida, as empresas devem compreender as necessidades de seus consumidores para direcionar sua produção de conteúdo de forma que atinja sua persona.
Inclusive, o marketing de conteúdo pode ser uma excelente ferramenta para apoiar o canal de vendas.
SEO
O SEO é a sigla para Search Engine Optimization, que significa otimização para mecanismos de buscas. Ele utiliza diversas técnicas que visam melhorar o posicionamento do seu site no Google, por exemplo.
Dessa forma, quando um usuário for procurar por temas relacionados com o seu negócio ou seus produtos na internet, as chances de encontrar com as soluções da sua empresa são bem maiores.
Essa prática é essencial para a construção da autoridade da marca, fator relevante para a decisão de compra.
E-mail Marketing
O e-mail marketing é uma estratégia utilizada para estreitar o relacionamento com o cliente e divulgar produtos e serviços. A ideia central é a mesma do blog, entretanto, o e-mail marketing é enviado apenas para os leads, ou seja, para as pessoas que solicitaram ou se inscreveram na newsletter do blog. E, a medida que esse relacionamento vai se fortalecendo, é possível personalizar ainda mais o conteúdo.
Essa estratégia é relevante para relacionamento da marca com os leads, apresentando informações relevantes para os leads e também para construindo uma alternativa de apresentar os diferenciais da empresa e dos produtos.
O relacionamento com os prospects faz total diferença na hora da conclusão da marca, afinal, a probabilidade de fechar negócio com uma empresa que você conhece, tem referência de qualidade de produto e serviço sempre será maior do que com uma marca desconhecida, especialmente no b2b.
Na estratégia de marketing B2B pode ter mídia paga?
A mídia paga auxilia na entrega dos conteúdos tanto para o mercado B2C, quanto para o B2B. Mas o segredo para os resultados através dessa estratégia é a segmentação do público no momento de anunciar.
Para empresas do mercado B2B existem diversos canais como, por exemplo, o Google Ads, LinkedIn e Meta, entre outras, porém saber como atingir o seu persona em cada uma das redes é o que fará a diferença na hora de analisar os resultados.
Considerações finais
Vale ressaltar que antes da Pandemia de 2020, o marketing digital já tinha importância para o crescimento das empresas. Após ela, a estratégia tornou-se fundamental para o crescimento das empresas, principalmente, no B2B.
Achar o decisor nas empresas ficou cada vez mais difícil, as ligações de prospecção praticamente não alcançam mais exito, é preciso uma estratégia alinhada para identificar, conseguir atenção e ter a oportunidade de apresentar a empresa para os prospects.
Em contrapartida, os compradores passaram a usar com mais frequência os buscadores para encontrar o produto ou serviço desejado. Ou seja, as empresas com posicionamento digital passaram a atrair mais leads do que as outras.
Por isso, desenhar uma estratégia de marketing digital efetiva requer um profundo conhecimento do seu setor de atuação, dos anseios dos seus prospects e das ferramentas digitais. Quer entender o que é essencial na construção do seu planejamento digital? Clique aqui e receba um Guia exclusivo para o desenvolvimento do Planejamento Digital B2B.
Publicado em 08 de janeiro de 2021.
Atualizado em 25 de maio de 2024.
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