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Venda: Qual é o Tipo Indicado Para Sua Empresa?
Na antiguidade, o processo de venda era iniciado a partir das simples trocas de mercadorias, o chamado escambo.
Os fenícios eram conhecidos pelas suas habilidades em negociar. Esses povos tinham a oferta certa para atrair os seus potenciais clientes e, por conta disso, eram considerados negociantes por excelência.
Foi com esse comércio que as pequenas aldeias da época se transformaram em grandes cidades.
Essas relações comerciais eram feitas para que os indivíduos tivessem suas necessidades satisfeitas. Os povos antigos costumavam trocar um saco de farinha por alguns peixes, por exemplo.
Com o tempo, o comércio se intensificou dando surgimento à moeda. As relações comerciais se aperfeiçoaram durante os milênios, passaram a ganhar mais complexidade e hoje influenciam a vida em sociedade.
O fato é que, por melhor que seja o seu produto ou serviço, é quase que impossível ele se vender por si só!
Por isso, não adianta ser apaixonado por seu trabalho, saber que é o melhor profissional da área, ter os melhores produtos do mercado se não entender nada de vendas, concorda?
Sabemos que você quer alavancar as suas vendas e que entendeu a importância desse assunto para o seu negócio. Por isso, continue a leitura rumo a sua trajetória de sucesso. Vamos lá?
O que são vendas?
Conforme o dicionário, venda é a transferência do direito de posse ou uso de produto, ou serviço por meio de pagamento convencionado. De forma bem básica, é o processo de permuta de dinheiro por um produto ou serviço.
Fazer uma venda é fazer um negócio! E é por isso que vender é o objetivo principal de um empreendedor, já que você precisa de vendas para obter sucesso na sua jornada profissional.
No conceito do marketing, a venda envolve dois principais elementos que são: oferta real de valor e uma recompensa. Em outras palavras, é uma relação de ganha-ganha em que vendedor e comprador terão satisfeitas as suas demandas.
Independentemente da sua área de atuação, as vendas é que impulsionam o seu negócio. E se você, empreendedor, não tratar isso como prioridade, pode ter certeza, sua empresa estará fadada ao fracasso.
Quais são os tipos de vendas?
Nem sempre você vai poder usar todas as modalidades de vendas na sua empresa.
E por isso, listamos aqui os 8 principais tipos de vendas para que você veja qual modelo se encaixa mais em seu negócio:
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Venda direta
A venda direta é a chamada venda porta a porta ou catálogo. Esse é um dos tipos mais comuns de se encontrar e você, certamente, já foi abordado por um desses vendedores.
Pequenos empreendedores são capacitados por grandes empresas e motivados pelos seus líderes a realizar a venda de produtos pessoalmente ou através de sites ou redes sociais. Não é necessário um estabelecimento comercial.
É o caso de consultoras de grandes marcas de perfumaria e maquiagens. Os revendedores são autônomos e mantêm contato direto com os consumidores.
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Venda indireta
Consiste em um tipo de venda em que uma empresa depende de outra para que seu produto chegue até o cliente final.
Um exemplo é quando a farmácia do seu bairro (empresa B) adquire medicamentos de uma indústria farmacêutica (empresa A) e revende esses produtos ao consumidor final.
A venda indireta depende de intermediários.
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Venda casada
É a venda de um bem ou serviço que está condicionada à venda de outros produtos que o cliente não deseja, mas que precisa levar consigo para fechar o negócio.
Esse tipo de compra é proibido pela legislação brasileira, conforme o art.39, I do Código de Defesa do Consumidor.
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Venda consultiva
Acontece quando os vendedores se posicionam como especialistas no produto ou serviço que vendem.
O vendedor deve atuar por meio de consultoria, apresentando projetos e oferecendo soluções para fazer com que o seu cliente resolva os seus maiores desafios.
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Venda Consignada
Essa modalidade é amplamente utilizada entre distribuidores e varejistas. Consiste em oferecer ao vendedor a possibilidade de devolver produtos que não tenham sido vendidos dentro do prazo acordado.
Na prática, o distribuidor devolverá sem nenhum custo o produto que ficou retido em sua prateleira.
Nesse tipo de venda, o vendedor se livra dos custos de manutenção de estoque, mas, por outro lado, eleva o custo de logística, pois terá que recolher gratuitamente o que não foi vendido pelo distribuidor.
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Venda Corporativa ou B2B (Business to Business)
Consiste na comercialização de produtos ou serviços entre empresas. Isto quer dizer que uma pessoa jurídica entrega soluções para outra pessoa jurídica.
Por se tratar de uma venda entre duas pessoas jurídicas, trata-se de uma relação comercial mais complexa, que exige grande preparo por parte do vendedor e um bom conhecimento do mercado.
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Dropshipping
Consiste em um modelo de negócio, nacional ou internacional, em que a venda é realizada sem que haja estoque próprio e pela internet.
Nesse tipo de venda, o vendedor é um intermediário que atua repassando os pedidos ao fornecedor, que se incumbe de enviar os produtos ao consumidor final.
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Inside Sales
Também chamada de venda interna, é um tipo de venda feita por e-mails, chats, whatsapp, contato telefônico, entre outros meios que dispensam a saída do vendedor do seu ambiente de trabalho.
Não há deslocamento, reduzindo os custos com viagens, bem como possibilitando que muitos clientes sejam contactados em um único dia.
Como você viu acima, os tipos de vendas são variados e podem ocorrer entre pessoas ou entre empresas. Assim, cabe ao empreendedor verificar qual a melhor estratégia para o seu negócio.
Quais são as principais características da venda B2C?
B2C é a sigla para Business to Consumer. É o modelo de negócio mais comum, compreende as relações comerciais entre empresas e o cliente final.
É o comércio voltado para o público geral, como as lojas, oficinas, padarias, mercados, entre outros.
As principais formas de operar no modelo B2C são por meio do atacado, varejo ou prestação de serviços.
São algumas características desse modelo de negócio:
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Simplificação no processo de venda.
As vendas são feitas em menor volume e com um valor mais baixo de ticket, simplificando o processo de negociação. Os clientes são movidos basicamente pela credibilidade da marca e preço acessível.
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Frequência maior de aquisição.
Na grande maioria das vezes os produtos são para uso próprio e por isso tendem a ser comprados com maior frequência pelo consumidor.
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Motivação emocional para concretizar a compra.
Os consumidores realizam a compra pensando no uso próprio do produto ou serviço. Assim, são motivados simplesmente por impulso de compra e desejo de consumo.
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Amplo mercado.
Por se tratar de um mercado amplo, o importante é criar estratégias para atrair o público-alvo. Esses prospects precisam ser conquistados e transformados em clientes fidelizados.
Quais são as características da venda B2B?
Você já sabe que a sigla B2B significa Business to Business, que pode ser traduzida como “empresa para empresa”.
Nesse modelo, a definição sobre a compra do produto ou serviço é tomada após o consentimento de várias pessoas, gestores, diretores, líderes, acarretando em mais tempo para convencer a empresa compradora.
O vendedor precisa ser mais persuasivo e demonstrar conhecimento de mercado, das dores e desejos, bem como conhecer o perfil de quem toma as decisões daquela empresa.
Com isso, será possível desenhar uma boa estratégia que guiará o cliente a fechar o negócio.
Em linhas gerais, existem 3 formas de operar no modelo B2B, através da revenda, da transformação (quando os produtos e insumos são vendidos para indústrias), e do consumo (quando a empresa vende para o consumidor final através de um intermediário).
Levantamos abaixo 5 principais características da venda B2B:
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Negócios com valores mais altos.
As vendas B2B costumam ter um ticket médio maior. Os negócios tendem a gerar mais valor já que a quantidade de produtos adquiridos é muito maior do que seria se o comprador fosse um consumidor final.
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Fidelização do cliente.
A ideia é ter poucos e bons parceiros. Os contratos tendem a ser mais longos, os clientes mais fidelizados e, consequentemente, os ganhos financeiros são recorrentes.
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Conhecimento aprofundado do negócio do cliente.
É imprescindível conhecer o negócio da empresa compradora. O objetivo é trazer a melhor solução para ela.
Assim, você terá informações precisas que resolverão a demanda do seu prospect, além de diferenciar a sua empresa no mercado.
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Dificuldade de acesso aos tomadores de decisão.
Numa empresa a decisão de compra é tomada em conjunto. Por isso, ser paciente e perseverante são habilidades imprescindíveis.
Os tomadores de decisão são pessoas com grande responsabilidade dentro da empresa, por isso são de difícil acesso pelo vendedor.
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Complexidade das negociações.
As transações são mais complexas e a tomada de decisão tem mais impacto, pois tendem a ter valores mais elevados do que a venda ao cliente final.
Quais são as etapas da venda?
Você já sabe quais são os tipos de venda e deve estar se perguntando quais as etapas desse processo, certo?
Reunimos aqui as etapas básicas do processo de vendas para você acabar com as suas dúvidas:
- Preparação e Planejamento – A primeira etapa será para buscar informações mais relevantes sobre o processo de negociação com o seu cliente: persona, hábitos do público-alvo, canais utilizados para compras, etc.
- Prospecção – É a procura pelo cliente, sempre orientado pelo perfil ideal para aumentar a taxa de conversão.
- Pesquisa de necessidade do cliente – Entender ainda mais o perfil do cliente depois que ele é contatado. É a hora de conectar os vendedores e os consumidores!
- Abordagem de vendas – Nesta etapa são utilizados os gatilhos mentais e técnicas de vendas para abordar o cliente. Criar empatia entre as partes pode ajudar nesse momento. Quanto mais o cliente se reconhecer no vendedor, maiores são as chances de fidelização.
- Proposta de valor – Se o cliente já deixou uma oportunidade aberta, é o momento de montar uma proposta de valor clara e personalizada para ele.
- Negociação – Podem surgir objeções a sua venda. É necessário esclarecer todas as dúvidas do consumidor, no intuito de fechar acordos interessantes para ambas as partes.
- Fechamento – Estando todas as questões esclarecidas, o vendedor deve se utilizar das técnicas de fechamento adequado às peculiaridades daquele consumidor.
- Pós-venda – Após o fechamento da venda, o pós-venda deve compreender as pesquisas de satisfação para otimizar a experiência do consumidor e estreitar ainda mais a relação dele com sua marca.
Principais técnicas de vendas
São variadas as técnicas de vendas e seria impossível tentar aplicar todas elas no seu negócio.
O ideal é que a técnica escolhida gere valor para o seu cliente e você receba a sua recompensa por isso.
Abaixo algumas das principais metodologias de vendas para você se aprofundar:
- Venda inbound – Os vendedores prospectam os clientes e solucionam a sua dor como consultores. São desenvolvidas quatro condutas durante a negociação: identificar, conectar, explorar e orientar.
- N.E.A.T Selling – Significa necessidades básicas, impacto econômico, acesso à autoridade e evento convincente. Esse método consiste em uma estrutura de qualificação dos leads.
- SPIN Selling – Consiste em quatro categorias de questionamentos que devem ser feitos ao cliente: a situação, o problema, a implicação do problema no cotidiano do cliente e a necessidade do produto que vai solucionar a demanda.
- Venda centrada no cliente – O foco é se tornar especialista nas dores do prospect, encontrando as soluções para lidar com os seus desafios. Ideal para relações comerciais mais longas.
- Venda Conceitual – Corresponde em comercializar o conceito que os clientes têm do seu produto e não as características produto. É a partir daí que o vendedor consegue entender o processo de decisão de compra.
- SNAP Selling – Trata-se de uma forma de abordagem comprometida na aceleração das vendas. É determinada por quatro pontos que formam a sigla dessa palavra: simplicidade, novidade, alinhamento e prioridades.
Mas, para conquistar o sucesso que almeja na sua empresa não basta compreender sobre os tipos de vendas. É importante investir em treinamentos periódicos da sua equipe e se capacitar cada dia mais.
Por isso, deixaremos como bônus alguns livros que irão te auxiliar nessa trajetória.
Bônus: Top 5 de livros para você se destacar como vendedor:
- Como fazer amigos e influenciar pessoas – Dale Carnegie;
- As Armas da Persuasão – Robert Cialdini;
- Receita Previsível – Aaron Ross e Marylou Tyler;
- Supere o não: como negociar com pessoas difíceis – William Ury;
- A Bíblia de Vendas – Jeffey Gitomer.
Considerações finais
O processo de vendas precisa ser adaptado de acordo com o público que a empresa deseja atingir. Agora que você sabe qual o tipo de vendas indicado para a sua empresa, entenda o que é Marketing de Vendas e como ele pode aumentar o seu faturamento.
![Prospecção e Vendas b2b]({"jaw_blog-16_9-small":{"file":"https:\/\/www.conteudoinboundmarketing.com.br\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/Venda-B2B-170x95.jpg","width":170},"jaw_blog-16_9-middle":{"file":"https:\/\/www.conteudoinboundmarketing.com.br\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/Venda-B2B-270x152.jpg","width":270},"jaw_blog-16_9":{"file":"https:\/\/www.conteudoinboundmarketing.com.br\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/Venda-B2B-475x267.jpg","width":475},"jaw_blog-16_9-big":{"file":"https:\/\/www.conteudoinboundmarketing.com.br\/wp-content\/uploads\/2024\/11\/Venda-B2B-878x494.jpg","width":878}})